機會在變化中 斯凱孚(fú)對中國市場仍信心十足

斯凱(kǎi)孚區域銷售與服務(wù)中國區總裁傅金顔日(rì)前信心十(shí)足地表(biǎo)示：“目前我們所看到的不是沒有機會，而(ér)是機會的不斷變化(huà)。中國産業經濟的轉(zhuǎn)型和升級，帶來的不僅僅是挑戰，更多的(de)是(shì)新的業務模式和機會。很多(duō)斯凱孚(fú)所(suǒ)服務的行業(yè)客戶正從數量發展轉(zhuǎn)向質量發展，進(jìn)一步通過提升整體設備效率(lǜ)，降低總體運營成本(běn)來提升産能，為客戶創造價值。這也正是斯凱孚的強項(xiàng)所在。”
　　經銷商是夥伴
　　傅金顔告訴筆者：“斯凱孚與授權經銷商(shāng)的關系是戰略夥伴關系，也是我們銷售服務(wù)力量的延伸和傳(chuán)遞價(jià)值的橋梁。我們有非常清晰的戰略遠(yuǎn)景和價值觀，會去尋求對我們價值觀有高度(dù)認可，戰略一緻的經銷商；我們還(hái)專(zhuān)門基于斯凱孚行為準則的基礎上，為經(jīng)銷商制定了(le)相應的中長期業(yè)務發展計劃。斯凱孚對待每家(jiā)經銷商都一視同仁，并沒(méi)有因為規模的大小而區别對待。”
　　經(jīng)銷商是(shì)斯凱孚銷售服務力量的拓展，在戰略規劃、市場開拓、客戶服務、運營體系、供應鍊管理以及項目實(shí)施等多方面與(yǔ)斯凱孚共同協作(zuò)。傅金顔舉了個例子，在為東北特鋼(gāng)高線公司提供資(zī)産管理信(xìn)息化和管(guǎn)理咨詢的試點項(xiàng)目中，斯凱孚大連的經銷商在斯(sī)凱孚專家的指導下建立和培養了一支價值銷售和服務團(tuán)隊，深刻理解如何從服務入(rù)手，了解客戶需求(qiú)，從而提供定制解決方案(àn)并擴大産(chǎn)品的銷售，探索并建立了一種新型的業務發展模式。
　　“價值銷售”對經銷商的經營模式産(chǎn)生了深遠影響。傅金顔表示：“我們(men)的經銷商在原有産(chǎn)品銷售的基礎上更傾向于為客戶提(tí)供增值解決(jué)方案和服(fú)務。”例如，目前斯凱孚已經建立了28家授權維修合作夥伴，為客(kè)戶的設備運營提供無憂保障；而格朗吉斯鋁業項目(mù)則(zé)使斯凱孚和經銷商真正感受到了為客戶提供價值銷售所帶來(lái)的三方共(gòng)赢：經銷商在斯凱孚(fú)銷售(shòu)服務團隊的支持下幫助(zhù)客戶發現問題(tí)，提供有價(jià)值的(de)解決方案，完成從傳統經銷商(shāng)的交易型(xíng)銷售業務模式(shì)向價值銷售模(mó)式轉型。通過這些有價值的服務，充分赢得了客戶的信任(rèn)，同時全(quán)面(miàn)帶動了斯凱(kǎi)孚主營業務及非軸承平台業務在格朗吉斯鋁業的增長，并在密封，潤滑、設備維修管理服務，包括機電一體化産品業務都獲得了巨大突破(pò)，全(quán)面實現了斯凱孚五大平台(tái)産品與技術在格朗吉斯鋁業的(de)合作，實現了三方共赢的戰略合作夥伴關系。
　　價值是關鍵
　　何為價值？價值泛指(zhǐ)客體對于主體表現出來的積極(jí)意義和有用(yòng)性，可視為能夠公正(zhèng)且适當反映商(shāng)品、服務或金錢等(děng)值(zhí)的總額。産品價(jià)值則(zé)是凝結在商品中無差别的人類勞動。而一件(jiàn)商品隻有在它(tā)真正被使用的時候才會體現出其(qí)價值(zhí)所在。
　　“價值銷售”是斯凱孚(fú)一直倡導(dǎo)的理(lǐ)念。關于這一理念，傅金顔表示(shì)，斯凱孚的使命之一就是(shì)為客戶提供行業領先的高價值産(chǎn)品、服務和以知識工程為基(jī)礎的解(jiě)決方(fāng)案。斯凱孚的價值銷售并不是單指賣給客戶高附加值的産品，而(ér)是幫助客戶發(fā)現問題，提供(gòng)有針對性的解決(jué)方案，能夠提供客戶(hù)認可的可視化(huà)的(de)績效指标，并通過提供解決(jué)方案、方案執行、産品提供等綜合解決方(fāng)案為客戶最大(dà)程度減少總(zǒng)體運營成本。通過價值銷售(shòu)的推(tuī)廣，使經銷商不(bú)僅限于提供(gòng)産(chǎn)品，更側重為客戶提升整體設備效率，和降低總(zǒng)體運(yùn)營成本，加強設備管理，注重績效考核，滿足客戶需求。讓斯凱孚的産品物(wù)超所值，充(chōng)分發揮出(chū)其本身的價值。
　　目前(qián)，中國經濟正處在轉型調整時期，然而這并不意味着市場機會減少，而是機會在不斷變化、轉型和升級。在挑戰與機遇并存的當(dāng)下，如何與經(jīng)銷商一起通過“價值銷售”來助力客戶成(chéng)功是關鍵。
　　傅金顔提供給(gěi)筆者(zhě)這樣一組數據：斯凱孚在内部建立了DSP項目（解決方案備案管理），即對(duì)每一個獲得客戶認可的通過斯凱孚産品和技術實現成本節(jiē)約(yuē)的解決(jué)方案進行(háng)備案，以便将來借鑒應用；2013年，斯凱孚中國區域與銷售業務領域有926例客戶解決方案被(bèi)用戶認可，為客戶節約成本高達5億(yì)元人民(mín)币。此外，經(jīng)銷商也提供DVP（價值(zhí)方案備案管理），即通過對客戶提供(gòng)庫存管理(lǐ)、物流支持(chí)、維修服務、産品技術等綜合解決(jué)方案實現價值銷售，為客戶節約成本；2013年，記(jì)錄在案的就有(yǒu)345例，為客戶實現總節約成本達到1.28億元。
　　“智”造是核心
　　在對話過程中(zhōng)，筆者了解到斯凱孚有這樣一個遠(yuǎn)景，就是“用斯凱孚(fú)知(zhī)識裝備世界”。的(de)确在(zài)信息時代的大背景下，傳統的制造行業也在(zài)發生着革命性的變化。當今的市場已(yǐ)經不僅僅是一個(gè)商品(pǐn)買賣的市場，而是除了産品本身之外其所包含的(de)多種技術以及在多個學科上的研究和突破。
　　筆者想到不久前聽(tīng)到的這樣一種說(shuō)法(fǎ)，就是“沉默知識”。何為“沉默知識”，就是對于一種知識或(huò)者技能的掌握難以用量化的标準表述出來。舉個簡單的例子，比如學遊泳，即使教練把每個(gè)動(dòng)作、技術要領講述(shù)的很清楚，初學(xué)者仍難免(miǎn)做不到位，隻有經過反(fǎn)複多次的練習嘗試，形成自己的(de)東西，才能順利(lì)的遊好。其實說到底，這種沉默知識的(de)形(xíng)成更多的是一種經驗的積累，這個過程(chéng)卻不是(shì)一朝一(yī)夕就可形成(chéng)的，尤其是對于企業，要經過相當長的時間傳承。
　　而斯凱孚知識包括了(le)三個維度：五大平台産(chǎn)品，百年積累的行業應用知識(shí)以及廣泛的地(dì)域覆蓋，這些都(dōu)成為支持斯凱孚為客戶提供價值最大化的強有(yǒu)力後盾。不僅如此，斯凱孚還積極将自己(jǐ)的知識傳承給經銷商。據了解(jiě)，斯凱孚經銷商大學将斯凱孚産品技術知識漢化，形成網絡(luò)自學課程，經銷商通過網絡自學獲(huò)得證(zhèng)書。目前為止，共有2500名(míng)經銷商完(wán)成了經銷商網絡課程，并(bìng)獲得斯凱孚頒發的證書；斯凱孚還為經銷商前線業務(wù)人員進行專(zhuān)業(yè)知識培訓建立了磐石計劃，為經銷商管理層(céng)培訓建立了火炬(jù)計劃，從戰略(luè)制定(dìng)、人員管理(lǐ)、财務管(guǎn)理等為經銷商提供專業培訓。
　　傅金顔最後表示：“我們并不認為(wéi)機會在減少。很多傳統行業過去粗放經營(yíng)，追求規模效應，以犧牲能源和環境為代價進行(háng)發展。我們看到現在他們更注重可持續發展(zhǎn)，願意更多的關注環(huán)境保護，提(tí)升整體設備效率(lǜ)。同時，在激烈的國内競争環境下(xià)，中國企業希望走向世界。正因(yīn)如此，他們更願意向斯凱孚這(zhè)樣有着百年曆史，在(zài)全球有知名度的企業合作，來提升自身的全球競争力。這些挑戰都成為了斯凱(kǎi)孚業務發展的機遇(yù)。

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